כפי שאני רואה זאת,

עולם הגישור נושק ומתכתב עם ניהול משא ומתן.

מו"מ מוצלח מושתת על דיבור והקשבה, שהם יסודות הגישור, ועוד כמה אלמנטים.

בבסיס המו"מ עומד קונפליקט.

מו"מ שלא מגיע לתוצאה רצויה ולהסכמות, בהחלט יכול להגיע לגישור.

היום אתמקד בגורמי הקונפליקט ואפשרויות לפתרון,

ובשבוע הבא אמשיך לקווים לניהול מו"מ אפקטיבי.

מו"מ נדרש כשיש קונפליקט.

הגדרה:

קונפליקט – תהליך של עימות בין שני צדדים או יותר התלויים זה בזה, כאשר לפחות אחד מהם תופס את סיפוק האינטרסים שלו כמושפע באופן שלילי על-ידי הצד השני.

משא ומתן הוא כל תקשורת שמטרתה לשכנע או להשפיע על הזולת.

דיון על מנת ליישב מחלוקת באפן מוסכם.

זו אחת הדרכים לפתור קונפליקטים!

מול מי מנהלים משא ומתן?

מקצועית:

◇חברי הנהלה

◇ספקים/ קבלני משנה

◇עובדים           

◇קולגות

◇לקוחות

◇שת"פ

בחיים הפרטיים:

◇בני הזוג

◇החברים

◇הילדים שלנו

◇ההורים שלנו, של בת/בן הזוג שלנו

◇שכנים / מורים של הילדים

◇ויש עוד…

סגנונות ניהול קונפליקטים:

מתוך מודל "האינטרס הכפול" של תומאס וקילמן:

תחרות – זכייה והפסד. דאגה לאינטרסים האישי על חשבון האינטרס של האחר.

ויתור / סתגלנות – ויתור על האינטרסים העצמיים והנמכת הציפיות האישיות.

הימנעות – הימנעות מדאגה לצרכיו של האחר, ובכך להתחמק ממתחים ולדחות קבלת החלטות.

פשרה – סגנון המתאפיין בוויתורים הדדיים, העונים בחלקם על האינטרסים של כל הצדדים.

שתוף פעולה – דיון ישיר ושיתוף פעולה עם הצד שמנגד, על מנת להגיע לידי פתרון שעונה על צרכי שני הצדדים.

עשרת הדיברות במשא ומתן / מתוך מאמר של מנשה נחום, מומחה לניהול משא ומתן.

1️⃣יצירת אמון בסיסי

2️⃣דיבור שקט ובטוח

3️⃣הקשבה אפקטיבית

4️⃣הקפדה ומודעות לשפת הגוף

5️⃣כבוד הדדי

6️⃣התמקדות ביעד (לא לעסוק בדברים אחרים)

7️⃣הבנה מה האינטרסים העומדים מאחורי העמדות המוצגות

8️⃣קריטריונים אובייקטיביים: חו"ד מומחה בלתי תלוי

9️⃣יצירת פתרון יצירתי והוגן כלפי שני הצדדים

🔟ניסוח הסכם מדוייק: סעיפים, לו"ז, חתימות

המלצות למשא ומתן מוצלח…

✅יצירת אוירה חיובית ואישית: סמול טוק

✅כיבוד קל, יצירת נימה אישית

✅להתחיל את המשא ומתן בנושאים שמוסכמים על שני הצדדים

✅ידע הוא כוח! איסוף מידע מקדים לצורך גיבוש הצעה מתאימה

✅הכנת מענה לכל תרחיש, לכל סוגיה (לא לאלתר)

✅לוותר כחלק מתכנית מובנית: הכנה מראש / ויתורים קטנים לסרוגין

✅לאפשר שתי אופציות לבחירה שהמענה לגביהן חיובי בכל מקרה.

✅לקבוע מטרה / יעדים / מחיר שמוכנים לשלם, יעדי משנה

✅לחוש את נקודת הסיום ולדעת מתי המו"מ מיצה את עצמו